销售员常用技巧心经

2016-10-27 14:47

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编辑 : 冼坚朴

湖南外贸网            销售过程中不可避免的需要说服客户,一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情,但在销售过程中,更多的确是推销自己的观点,是认同、是接纳、是成交,销售的过程即是说服的过程。

  《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一,写的是武林中赫赫有名的武器:长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。七种不可思议的武器,七段不平凡的人生。

  潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。潜意识主宰着人思想的核心,潜意识说服常常是从心灵深处导人信息,进人人相应的频道,产生独特的影响.以达成想要的结果。江湖上同样流传则关于潜意识说服术方面的七种最厉害的武器:

  一、长生剑(提示引导法):

  如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

  提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。

  提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。

  提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。

  二、孔雀翎(二选一法则):

  孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。

  不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去;要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己,无知无畏!或者是走向另外一个极端,结果都已经显现后,才给出两个选择,自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用,可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器,不是长在孔雀屁股后面的毛。

  三、碧玉刀(对比原理法):

  对比原理是一种潜意识说服,应用于生活与事业当中效果非常明显。有一个真实的故事,美国有一个十一二岁的小姑娘,想买一辆自行车,父母要她自己去赚钱,她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干,竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能卖出这么多饼干,这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公司记录,专家开始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后发现小女孩用了对比原理。

  她准备了一张价值三十块钱的彩票,她每次去敲人家门的时候,她卖的是彩票,她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车,放假时间来卖彩票,三十块钱,如果你运气好可以赚到一百万,大家都觉得彩票太贵,但她一直坚持说服人家,大家都很同情她,但都说太贵了,这时女孩马上拿出十包饼干,一副很可怜的样子说:“那这里有十包饼干两块钱,你买吧?”马上就会有人买了。她就是用对比原理,一下子卖掉十包饼干。

  对比原理最适合使用在跟数字有关的方面,小女孩用三十块饯跟两块钱做比较,价格即是数字。数字也可以是时间,假如说你说服他人“投资一年付一千块钱,一年有三百六十五天,一天投资不到三块钱,张先生,你看一看,一天不到三块钱,一天妥一包烟都要十块钱,一天只要投资三分之一包烟的价钱就可以得到东西了。”把他的投资金额缩小了,特别强调一千元跟三块钱差三百倍,这就是对比原理。

  四、多情环(打断连结法):

  思考有前因后果,所以引出前因导出后果对方会觉得很顺畅。同样,打断连结刚好相反,假设对方有抗拒的时候,使用打断连结打断的是神经连结、思考连结。

  打断连结的方式很多种,比如视觉方面打断,在对方讲话的时候突然做个鬼脸,当思考被打断的时候再要连接起来就比较困难,当你连接起来很困难的时候,就好象一根绳子,把他剪成两段还好接,剪成三段你还行,等把它剪成一百段的时候接起来就很困碓了。当不能接起来的时候,这根绳子就断了,这根神经连接就断了,这个时候你就可以串一根新的绳子。

  五、霸王枪(疯育沙拉效应法):

  什么叫疯言沙拉效应?言行前后不合逻辑,用不连贯的语言或者是肢体动作去模糊一个人的意识,当你模糊了以后自然而然你所讲的事情就会进入他人的潜意识,对方就很容易被你说服。

  苏晨当年研习销售技巧时曾遇到下面一段对话:“假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西.难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗?”你看得懂写些什么吗?是不是糊涂极了,这就是标准的疯言沙拉效应。

  完全不合逻辑,越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。我一年前在南京,想买一张床垫,那时是七月份的大热天,我看中了一个床垫1500元,但我准备跟售货小姐杀价杀到一千块钱,和售货小姐谈了半天,什么办法都用尽了,小姐还是说少一毛免谈,她下了最后通谍:“少于1200元不要再谈了,不可能了,你走吧。”最后我想到疯言沙拉,我就说:“小姐,跟你谈了快半个小时了,我这么有诚意你真的1000元不卖给我吗’”她说:“真的没有办法。