商务谈判应对技巧 小贴士

2017-01-06 11:50

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编辑 : 沟通谈判技巧

     在商务谈判中,对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等内容,均属机密。 谁掌握了对方的这些底牌,谁就会赢得谈判的主动。因此,在谈判初期,双方都会 围绕这些内容施展各自的探测技巧,下面就有关技巧做一些介绍。

     一、火力侦察法。

    主动抛出一些带有挑衅性的话题,刺激对方表态,然后,再根 据对方的反应,判断其虚实。比如,甲买乙卖,甲向乙提出了几种不同的交易品种 ,并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图,甲这样问,既像 是打听行情,又像是在谈交易条件;既像是个大买主,又不敢肯定。面对甲的期待 ,乙心里很矛盾,如果据实回答,万一对方果真是来摸自己底的,那自己岂不被 动?但是自己如果敷衍应付,有可能会错过一笔好的买卖,说不定对方还可能是位 可以长期合作的伙伴呢。在情急之中,乙想:我何不探探对方的虚实呢?于是,他急 中生智地说:“我是货真价实,就怕你一味贪图便宜。”我们知道,商界中奉行 着这样的准则:“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答,暗含着对甲的挑 衅意味。除此而外,这个回答的妙处还在于,只要甲一接话,乙就会很容易地把握 甲的实力情况,如果甲在乎货的质量,就不怕出高价,回答时的口气也就大;如果 甲在乎货源的紧俏,就急于成交,口气也就显得较为迫切。在此基础上,乙就会很 容易确定出自己的方案和策略了。

    二、迂回询问法。

    通过迂回,使对方松懈,然后乘其不备,巧妙探得对方的底牌。 在主客场谈判中,东道主往往利用自己在主场的优势,实施这种技巧。东道方为了 探得对方的时限,就极力表现出自己的热情好客,除了将对方的生活做周到的安排 外,还盛情地邀请客人参观本地的山水风光,领略风土人情、民俗文化,往往会在 客人感到十分惬意之时,就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方 往往会随口就将自己的返程日期告诉对方,在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限,他却一无所知,这样,在正式的谈判中,自己受制于他人也就不足为怪了。

    三、聚焦深入法。

    先是就某方面的问题做扫描的提问,在探知对方的隐情所在之后 ,然后再进行深入,从而把握问题的症结所在。例如,一笔交易(甲卖乙买)双方 谈得都比较满意,但乙还是迟迟不肯签约,甲感到不解,于是他就采用这种方法达 到了目的。首先,甲证实了乙的购买意图。在此基础上,甲分别就对方对自己的信 誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问,乙 的回答表明,上述方面都不存在问题。最后,甲又问到货款的支付方面,乙表示目 前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后,随即又进行深入,他从当前市 场的销势分析,指出乙照目前的进价成本,在市场上销售,即使扣除贷款利率,也 还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定,但是乙又担心,销售期太长,利息负 担可能过重,这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧,甲又从风险的大小方面 进行分析,指出即使那样,风险依然很小,最终促成了签约。