谈判技巧二:走出误区

2017-01-06 14:19

浏览数(1004)

编辑 : 沟通谈判技巧

    为了使谈判者走出误区,他们必须遵循如下的谈判思路和方法:

 

    (一)将方案的创造与对方案的判断行为分开谈判者应该先创造方案,然后再决策,不要过早地对解决方案下结论。

 

    比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发思想,创造出各种想法和主意,而不是考虑这些主意是好还是坏,是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估,最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下,双方也可以共同进行这种小组讨论。

 

    (二)充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围在上述小组讨论中,参加者最容易犯的毛病就是,觉得大家在寻找最佳的方案。

 

    而实际上,我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候,我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段,谈判者应从不同的角度来分析同一个问题,甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度,如不能达成永久的协议,可以达成临时的协议;不能达成无条件的,可以达成有条件的协议等。

 

    (三)找出双赢的解决方案

 

    双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。

 

    (四)替对方着想,并让对方容易作出决策让对方容易作出决策的方法。

 

    让对方觉得解决方案既合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,列举对方的先例,也有利于促使对方作出决策。